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課程特色 |
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1、學會探知客戶需求的提問技巧
2、學會建立客戶信任的雙贏關係
3、學會破解客戶決策的銷售模式
4、學會處理客戶異議的溝通技巧
5、快速熟悉顧問式銷售運作模式 |
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課程效益 |
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1、業務銷售已產生瓶頸的業務人員
2、想建立長久銷售夥伴關係的業務人員
3、想學習全新銷售模式的業務人員 |
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課程大綱 |
教學方法 |
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壹、客戶開發與了解客戶
一、加強詢問技巧，了解客戶不願意說出的話
二、七種最糟的提問技巧
三、業務必備最優先的六種提問技巧
1、破冰提問法
2、蒐集情報提問法
3、第一類與第二類問題提問法
4、適當時機提問法
5、挑戰你的假設提問法
6、沒有想到的問題提問法 |
互動式學習
角色扮演 |
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貳、快速建立客戶對營銷人員信任
一、快速建立客戶認知與期待，建立客戶可信度方法
二、創造雙方共同『利益』
1、了解客戶情況－敏感度實例演練
2、共同分擔客戶困難與挑戰
3、示範我方經驗與價值
4、確定了解我方優勢
5、所有優勢整合與實戰對練 |
小組競賽
互動式學習
團隊活動 |
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參、確認及重新修正客戶期望
具體模式執行步驟
1、客戶期望關鍵因素（客戶痛點、期望、決策點）
2、不同層次之主要需求與次要需求價購說明
3、迂迴法與替代方案技巧與展開
4、建立信任與接受我方建議作法 |
講授
互動式學習
小組討論
角色扮演 |
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肆、客戶決策者及高階關係管理
管理客戶覺得最有價值的方法，直搗黃龍銷售模式
1、了解不同關鍵者核心利益
2、因應層級、責任、關係、界線、主要語言準備與做法
3、掌控與運用客戶內外驅動力，讓我方業務事半功倍技巧 |
講述法
互動式分享
實戰演練 |
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伍、設定底線
避免交貨時我方虧損與關係破裂
1、知道我方極限與能力
2、針對目標與限制，建立婉轉溝通技巧能力
3、能充分彈性討論分歧與達成協議 |
案例討論
角色扮演
實戰演練 |
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陸、引導客戶需求與改變需求
業務最困難情境的反對意見溝通技巧
1、為什麼我們需要說“不”
2、6種拒絕不得罪客戶的技巧
．三明治法 vs 拖延時間法
．繞道法 vs 兩權相害取其輕
．框架法 vs 協商三角形法
3、“我不知道”又不會影響信任的技巧
4、商品介紹法
．規格展現
．利益說明
．夢想實踐 |
互動式分享
小組討論
話術建立
實戰演練 |
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柒、如何與難搞的客戶溝通
建立業務防彈能力
1、常見10種最難搞的客戶及應對技巧
2、讓雙方滿意的應對溝通技巧
3、具體應對實作練習 |
案例研討
角色扮演
話術建立 |
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■ 講師：李廣義 老師
■ 經歷：
1、美國微軟亞洲區企管類講師
2、康翔科技服務 執行副總經理
3、漢翔航空工業 業務行銷經理、客戶服務經理、市場行銷經理
4、美國專案管理學會(PMI)台灣分會職業講師認證委員
5、美國訓練及發展學會(ASTD)講師培訓結業及日本Globis案例教學課程訓練結業
6、英國倫敦商會、行政院智慧財產局客席講座講師
7、中華產業人才發展協會理事長
8、台北捷運公司、信義房屋、行政院水利署、智財局、工研院、中華汽車顧問、淡江大學等多家特約講師及顧問 |
人力資源管理課程/人資證照/企業內訓/主管培訓/一例一休
中華人事主管協會
