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談判讓步策略【中華人事專業講師-林家泰】

談判讓步策略
文章出處：林家泰的談判策略學院

一、讓步的三個目的
A.與對方建立關係，展現誠意
B.為了要求對方也要讓步
C.達成共識前的臨門一腳

二、讓步的七大原則
A.讓步之前想清楚自己的目的
B.對方越想要的，越不能輕易給
C.絕對不能一次就讓到底線
D.不要讓對方察覺自己讓步的節奏
E.如果對方沒有準備讓步那就僵持吧
F.對方讓步的空間太小，我方可以反悔
G.要讓對方感到成就感

三、讓步之前的整備
A.我方籌碼是對方在乎的嗎﹖
B.我方最想要交換對方什麼﹖
C.形勢上誰比較佔優勢﹖
D.我方談判佈局夠了嗎﹖

四、讓步的時機點
A.彼此條件已經很接近
B.能夠傳遞我方的善意
C.可以得到拋磚引玉

五、讓步的九大技巧
A.一定要懂得包裝自己的籌碼
B.要讓對方不斷地投入心力
C.足夠的堅持
D.甚至讓對方感到絕望
E.不要被對方抓到我方想要的
F.不斷地周旋
G.讓步一定要有理由
H.刺激對方的痛點
I.要求對方提出等值的交換

讓步是一門藝術而非單純的技巧

讓步絕對不是等於討價還價