ABC銷售心法【震旦月刊】- 中華人事主管協會

ABC銷售心法【震旦月刊】

ABC銷售心法

隨著嬰兒潮世代開始老化，醫療保健業成為成長最快速的產業區塊。醫療保健業的中心願景為「影響他人」。就像教育人士要說服自己的學生：如果他們願意投注時間、注意力與精力，就能得到更好的結果。同樣地，醫療保健產業也在遊說人們應該投注時間、精神、力氣與金錢等個人資源，讓自己變得更健康。

今日影響他人或進行銷售最重要的ABC三大心法如下：

「調頻」是個不常見的詞彙，但可以定義為讓自己的行動與觀點與周遭環境和互動對象和諧相處的能力。另一種解釋方法則是設身處地，了解對方的出發點以及他們為何會有某些想法。調頻講求的就是你必須願意調整自己，配合他人的偏好。要做好調頻，就必須注意3大原則：

原則1：你必須能夠而且願意調低自己的功率，從別人的觀點看事情。

原則2：你必須用腦也用心來評估情勢，了解所有相關人士的互動情勢，找出誰才是真正能做決定的人，然後做出因應。

原則3：你必須願意模仿對方的做事方法，讓自己的點子與建議更能發揮效用。

Buoyancy / 自在

任何從事銷售的人都必須應付排山倒海而來的抵制、婉拒與回絕。在回絕的大海中能不被淹沒，是打動他人的第二項基本人格特質。這種特質即為「自在」。自在包含3個元素，分別出現在影響他人之前、之中和之後的過程：

過程1：試圖銷售之前，如果能幫自己打氣，告訴自己「絕對沒問題！」就算人們一開始拒絕你的點子，你還是有辦法堅持下去。

過程2：如果你在銷售中能夠展露正面情緒，將能增加自己成功的機率。積極樂觀的行為能開展對話，讓出人意表的新點子有浮出檯面的機會。

過程3：銷售企圖一旦結束，你必須以正面而非負面的觀點在心中重新回想對話。正面的觀點會專注於：「我今天學到什麼會讓我下次做得更好？」如果你樂觀靈活，將更加自在──專注留意正面情勢，但也要隨時留意負面的事。

Clarity / 釐清

從前最優秀的推銷員善於取得資訊；如今則必須擅長展示資訊、整理大量重要資料，然後把最相關、最能說明情況的資訊呈現給他人。再者，從前最優秀的推銷員善於回答問題（因為他們擁有潛在顧客缺乏的資訊）；如今他們則必須擅長提問，找出可能性、挖掘潛在議題，以及找出意想不到的問題。

方法1：減法框架──遇到選擇的時候，往往「少即是多」。研究顯示，擁有太多選擇會讓人無所適從。雖然聽起來有點矛盾，但如果你提供較少的選擇，就能得到更多行動。

方法2：經驗框架──人們購買商品與產品，無非是想要得到好處。如果你談論使用者體驗而非產品優點，人們就會回應。

方法3：標籤框架──如果你用比較的方式，給予正面標籤讓人遵循，光是這麼簡單的改變就能帶來十分巨大的影響。要讓人們朝理想的方向走，就要讓他們得到益處。

方法4：缺點框架──如果你在一堆正面的優點當中，加上一個小小的缺點，你將能提升自己的可信度，也更能說服他人。

方法5：潛能框架──想說服他人，不要只是談論昨日達成的事情，也要描述在你的協助之下，他們明日將能做到什麼。

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