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【黃永猛專欄】享受推薦行銷的好果實

行銷人員擁有一群好的推薦人,猶如擁有一支強盛的經銷部隊,由推薦人來推薦行銷人員時,背書的力道比較強,成交的機會也相對提高。

行銷人員為了拓展人脈,除了透過轉介的方式積極開發新客源外,也可以透過推薦的方式來延伸既有的客群,並形成綿密的銷售網。

推薦(Recommend)與轉介(Reintroduce)不同,由推薦人來推薦行銷人員時背書的力道比較強,成交的機會也相對提高。不過,推薦人背負的責任及壓力也隨之升高。

行銷人員擁有一群好的推薦人猶如擁有一支強盛的經銷部隊,透過推薦人的口耳相傳會爲行銷人員累積超人氣,從而創造出高業績。行銷人員要做好推薦工作,可以運用以下方法:

一、建立好信譽(Reputation):好的推薦始於好口碑。

行銷人員平時就必須建立好口碑,對於得之不易的客戶更要做好水土保持工作,尤其對銷售循環中的售後服務更需要做到滿意百分百,隨時要與客戶保持聯繫並主動關心使用上有無問題,為自己累積好口碑。

二、請出意見領袖(Opinion Leader):由熟識的意見領袖著手。

請人推薦比轉介難度來得高,行銷人員需要投資時間與精力與推薦人建立交情。找推薦人時最好由熟識的意見領袖著手,如所參加的社團、協會、工商團體的領導人或過去的主管、師長等。

請託推薦人時,務必專程拜訪、清楚說明原委並徵詢推薦人的同意。推薦人同意後,行銷人員可以邀請推薦人對單一客戶做推薦,也可以舉辦推薦說明會邀集一群客戶至特定場所,由推薦人主持,透過群體說服的力量將行銷人員推薦給新朋友也是直接又有效的方法。

三、推薦內容(Content):真實(Fact)呈現才能感動人心。

無論是以口頭或寫推薦函的方式做推薦,推薦內容不能言過其實。推薦過當時容易傷及三方,尤其以推薦人受害最深,行銷人員推薦人要特別加以保護。

推薦時語氣要堅定、自然,千萬不可讓客戶有一絲絲懷疑的感覺。行銷人員即使有具體的事蹟,用詞上還是需要保留不可過度渲染。

擬定推薦函時需要將行銷人員的背景、特長,尤其在服務客戶上具體的事蹟以直敘的方式寫出,盡量少用形容詞。

「陳小姐:本人認識王先生已有多年,有機會以近距離觀察他的人品與服務精神,他受過很好的行銷訓練,平常積極參與社區活動,曾經獲得91年最佳社區人緣獎。在服務上能在24小時內解決疑難,讓我感到滿意,值得推薦給您!」

四、成就感(Achievement):給予推薦人貼心的回報。

  對推薦人的回報可分實質及精神兩種,推薦人如果是出自內心真誠爲行銷人員做推薦,不一定會要求實質回報。此時,行銷人員就要將感謝融於工作中,在銷售過程中做到名符其實。

對於要求實質回報者,行銷人員可以事先向公司以專案呈報的方式爭取實質的獎勵,並適時的回報推薦人。

五、建立推薦網(Network):將推薦人名單設定在通訊錄的群組首位。

推薦人是行銷人員累積人脈的貴人,推薦人名單則是行銷人員的百寶箱,行銷人員可以使用如001代號,將推薦人優先設定在通訊錄的群組首位。每天一打開Outlook時就必須思考提供具行銷力的資訊給推薦人,以增加推薦機會。

六、自我推薦(Self Recommendation):把握NPRA四大原則

除了透過推薦人強力推薦外,行銷人員也可以以毛遂自薦的方式自我推薦。自我推薦時要膽大心細說重點,自薦時不可咬文嚼字,要真誠簡短而有力。

寫自我推薦函時,行銷人員要把握讓客戶留下深刻印象(Net Impression)、燃起熱情(Passion)、爭取認同(Recognition)並採取行動(Action)的NPRA四大自我推薦原則。           

推薦(Recommend)與轉介(Reintroduce)不同,由推薦人來推薦行銷人員時背書的力道比較強,成交的機會也相對提高,算一算有多少你的推薦人百寶箱內有多少推薦人名單?除此,你會把握自我推薦的NPRA四大原則嗎?

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