就微型事業而言，商務談判最重要的因素是什麼？很多朋友都認為，「信任」是非常重要的條件，卻忽略了大部分的談判，並非在相互信任的條件下進行。
許多微型事業在開拓市場時，跟通路方往往都不認識，根本不可能把信任當基本條件，那麼該如何進行？根據筆者多年的通路談判經驗，認為要先掌握人際關係、籌碼、節奏以及情報搜集等4大因素，才能衍生出後續的信任感，並且觀察對方弱點，進而提升談判技巧。
任何通路不論規模大小，我們最終要面對的是人，而非企業或機器。試想，當你對一個人有好感，跟對方合作的意願自然就會提升。更甚者，你也許會願意給對方較大的彈性或通融。
既然「人際關係」在商務談判中扮演重要的角色，我們就一定要學習如何讓對方在談判前先對我們產生好感，進而喜歡，再進展到信任。
要建立好的「關係」其實很簡單，只要做到認同、傾聽、讚美、直視、微笑、主動關心，對方就很難有討厭你的理由，並且還能削減在談判桌上的負面互動。
還有哪些做法可提升與對方的關係？提供以下幾點給大家參考：先建立情感，並仔細聽出對方讓步的訊息；不要談太多理性話題，多聊感性的事，並討論未來願景；不要輕易破局或攤牌，小心弄巧成拙；展現情感與同理心，再請對方小幅度的讓步；花時間瞭解對方的豐功偉業或得意事蹟，找到對方心中最在乎的事物等。
有了第一層的關係後，接著就要找出談判籌碼，最簡單的定義就是「對方想要的」及「對方害怕的」。籌碼的功能在於談判的過程中，作為彼此條件交換及讓步的代價，所以，擁有較多籌碼的一方，在談判桌上相對有利，也更容易擁有談判的主動權。
一般普遍認為，微型事業在通路談判的弱點就是籌碼較少，但是少有少的方法，最簡單也最快的方法就是結盟。
結盟分為同業結盟與異業結盟，所謂的同業結盟最常見的例子就是團購，意指一群買方結合訂單，向店家爭取較優惠的購買條件；而異業結盟則是整合不同的產品或服務，結合各自的優勢為彼此加分。
有了籌碼，就能順勢掌握談判節奏，試探對方的底線與得到讓步，同時避免被時間或是急迫性所牽制。和談判對象採取相異的策略，對方如果被動，就採取積極做法，反之亦然。幾次下來測試對方的反應，就能了解對方談判心態，並掌握主控權，更能有效達成交易。
最後，再透過情報搜集，提高談判成功率，並複製成功經驗。在談判桌上，千萬不要輕易相信對方所說的話，多接觸市場消息，經常設身處地思考對方與自己透過談判能獲得的好處與效益是什麼，不僅能避免自己成為談判桌上的輸家，更有機會促成雙贏或多贏的局面。
幾年前，我認識一個單親媽媽，為了想要有更多時間陪伴孩子，就在公司合併調整之際，選擇領了一筆退休金，創立手工皂的小事業。因為純手工製造，產量不大，就透過網拍和一些社區的小型通路販售。
在和通路夥伴談生意前，她總是先閒話家常閒聊一番，讓彼此間的關係更深一層，往往對方都會主動給她優惠的條件。
後來，這位單親媽媽還整合了精油、花草茶和模型公仔等幾個微型事業的朋友，共同找出加值合作的方式及日後能帶給通路的效益，不僅讓業績提升，也多了談判籌碼。
接著，她還主動和一些通路洽談，利用通路間彼此的競爭，果然找到有力的通路，幫自己也幫合作夥伴談到頗佳的上架條件，也爭取到源源不絕的訂單。
這個實際案例告訴我們，微型事業不要擔心自己的優勢不如人，而是要積極動腦筋讓自己的優勢可以發揮，並主動透過合作的方式增加談判籌碼，才是微型事業與通路談判聰明加值策略。
文章來源：http://adolphalex.pixnet.net/blog/post/101019713
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