用2W＋1H思考術 建立你的人脈黃金圈
文／震旦月刊第 607 期 吳育宏(B2B業務專家)
受疫情影響，環境與生活型態發生變化，人們無法維持原有生活裡的所有關係。且人們可能會增加新的關係，而這些關係會改變人的友誼網絡，也會重新定義關係的優先排序；疫情就是生活型態改變導致人脈大洗牌的標準案例。
當警戒解除、社交規則放寬、接種完疫苗並回到疫情前的世界時，我們可能會意識到一件事情：與很多人已經很久沒聯繫了。不論你是在第一線開發市場的銷售團隊，或者是在辦公室做後勤支援的行政人員，「人脈」在商場和職場上的重要性無庸置疑。經由人脈，我們找到新顧客、新供應商，也可能透過人脈找到好的機會，亦或者在工作遇到瓶頸時，求助某個領域的專家，幫助我們少走冤枉路。這是人脈在商業世界的三大作用：「展業、求職、解惑」。
人脈如此重要，但是在家庭、學校甚至是進入企業後，很少人教導該怎麼做，導致我們都遇過許多「粗糙」的人脈經營方式。有些人太過積極、冒犯到對方，有些人則是太過小心、抓不到重點，過與不及都不恰當。
以下引用賽門．西尼克（Simon Sinek）的「黃金圈（The Golden Circle）」法則，來說明人脈經營應該具備的思維與方法。
(圖片來源：震旦月刊第 607 期)
黃金圈的最內層（核心）：Why
首先，在開始經營人脈之前，我們應該先釐清「為什麼」要建立人脈。把目的確認清楚，才不會見樹不見林。
在商業環境裡，人脈最好和個人、企業的「商業目標」有關聯。舉例來說，業務人員盤點自己的商業模式、上下游的合作夥伴，確定哪些人脈是自己需要的；工程師或研發人員則可以盤點自己的「專業缺口」，找出經常需要請益的對象是誰。
雖然有些專家建議「不要帶著目的去建立人脈」，我卻認為在這個分秒必爭、步調緊湊的社會，「毫無目的去建立人脈」也是挺擾人的。以我自己為例，因為出版著作、媒體曝光的關係，偶爾會在網路上遇到陌生讀者打招呼。若是對方提出明確的問題，只要自己的能力和時間允許，我也樂於聊上兩句。怕的是對方想拉近關係，但是又沒有什麼具體的話題，往往就讓人敬而遠之。有一句諺語是「話不投機半句多」，大概就是這個意思。
只要你建立人脈的目的不要有太重的「銅臭味」（一見面就要做生意），或是只單方面想著自己能獲得什麼好處（本位主義），我認為「帶著目的」去建立人脈，反而會讓自己更有方向和策略，也減少彼此的摸索和猜忌。
黃金圈的第二層：How
談到「如何」經營人脈，一般人很容易從「自己」的角度出發，像是：「『我』可以給別人什麼？」於是銷售員絞盡腦汁，準備各種樣品或贈品來送顧客。但是更關鍵、更精確的提問應該是：「『對方』需要什麼？」又或者，年輕人想要向前輩請益，花了許多時間自我介紹，努力的突顯「『我』是誰、『我』有什麼優點。」但是「易位思考」的提問應該是「『對方』需要知道什麼？」
這些例子都點出常見的盲點：「本位主義」。如果我們只想著自己，發展人脈的方式通常很難成功。道理聽起來很簡單，但是為什麼一般人還是容易陷入本位主義呢？
因為每個人的工作環境、生活背景都不同，要培養關係、拉近距離的方式也不同，人脈經營就成為很難「標準化」的社交行為。也就是說那些「標準化」的訊息（簡訊、郵件）即使設計得再精美，缺少「人味」的話，效果都大打折扣。
要擺脫本位主義、做到易位思考，必須用心觀察人與人互動的細節，提高人際溝通的敏感度，才能拓展出「客製化」、有溫度的關係。我想這也是生長在「滑世代」（整天滑手機螢幕）的現代人，最需要學習的課題之一。
黃金圈的第三層：What
人脈經營的重要性（why）與原則（how）多數人都懂，但是每個人在執行層面（what）卻天差地別，關鍵在於人脈經營是很講究「紀律」的一件事。缺乏長時間、有系統的耕耘，就不會有豐碩的收穫。
1. 我們要有一個管理人脈的系統
它可以是顧客關係管理軟體、名片管理App、或者簡單的excel表格，重點是它能協助彙整大量的個人資料，不會因為時間而流逝。問自己一個簡單的問題：「三年前研討會上取得的名片，我還能有效率的找到嗎？」你就知道自己現在是否擁有一個系統。
2. 走出「舒適圈」和「同溫層」
如果把自己限縮在固定的交友圈，人脈的同質性太高，附加價值會跟著被限縮住。多跟不同產業、不同專業的人交流，不僅能打開自己的眼界，也可能發展出更多人脈圈的合作互助。
3. 提升自我價值，這是回歸基本面、最重要的一點
很多人在追求人脈的「廣度」，我卻認為人脈的「深度」是更重要的。與其認識許多點頭之交，不如多幾位有默契、有信任的知己。而要發展出有深度的人際關係，自己的「亮度」就變得很重要。如果你在人際網絡中黯淡無光，只是靠不斷的產生新連結、維繫舊關係，這樣的人脈存摺就很難變得豐厚。
多想想自己在專業上、生活中可以如何（how）幫助他人，以及幫助到哪些人（who），實踐「利他」思維的人，永遠不必擔心朋友在哪裡，他們總是會自己找上門，所以我一直相信「利他才是真利己」。
疫情打斷了實體世界的社交圈，不過網際網路、數位工具的蓬勃發展，只會讓我們的人脈連結越來越多元。從產業發展的觀點來看，新科技、新應用、新市場的出現，商業市場又比以往更需要資源、人脈的整合。藉由Why、How、What三個層次的思考，人人都能建立屬於自己人脈、工作、事業的黃金圈。
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