同樣是一句話，有的行銷人員講的頭頭是道，讓客戶聽的很舒服，錢也掏的很愉快。相反的，有的行銷人員因一時緊張抓不到重點，而無法有效的與客戶溝通，最後只能以話不投機半句多的尷尬局面草草收場。
行銷話術就是行銷人員「說話的藝術」，是行銷人員賴以維生的重要工具。行銷人員賣的不只是時間及嘴巴而已，最重要的是駕馭這兩個因子的頭腦。
一份具銷售力的話術，需要運用專業智慧，把銷售的內容由硬生生的書面資料轉化成生動有力的話術，讓銷售更加得心應手。
如何擬定具銷售力的話術，請把握以下6大原則：
一、運用話術的時機（Timing）：三種擬定話術的時機。
運用話術來幫助銷售的時機有三種，第一種時機是當公司推出新商品時，由行銷部門研擬話術以協助新商品上市。第二種時機是公司發動新一波的廣告、促銷、或舉辦各式活動時，由企劃部門針對經銷點、行銷人員及門市店員提供話術。
第三種時機則是公司發生危機事件時，由公關部門針對該危機事件，根據公司所持的立場及態度，即時的研擬出話術來澄清，不同的時機會創造出不同的話術。
二、確定話術的目的（Objectives）：以M＆M原則確定話術的目的。
無論是新商品、新活動或危機事件，研擬話術的目的有兩種，可以用M＆M來解說。第一個M指的是放大（Maximum）行銷機會點，將商品的特色以精心設計的話術加以發揚光大，是積極正面的訴求，可以為銷售加分。
第二個M指的是縮小（Minimun）行銷問題點，將阻礙銷售的問題點降低到最小，並以適切的話術來改變客戶對企業或商品的負面印象。擬定話術時需先確定話術的目的，才能專注於一個焦點，不會產生模糊。
三、確定話術的對象（Target）：根據市場調查，訂出訴求對象。
根據市場調查資料，訂出商品的主要對象（Primary Target）及次要對象（Secondary Target），並以使用者、購買者、決策者等不同的角色來研擬話術。賣給以6年級生為主要對象，與賣給以4年級生為次要對象，在話術設計上需要有完全不一樣的思維。
同樣的，設計給不同角色的話術也會有所差異，以遊戲機為例，使用者是青少年，話術的設計可以朝好玩酷炫走，但是購買者是大人，話術的設計則需朝經濟、折扣以及是否有分期付款的方向來考量。
四、依據話術策略（Strategy）：根據行銷策略擬定話術。
話術是戰術（Sales Tactics）應用，擬定話術時要先依據前端的行銷策略（Marketing Strategies），先掌握住商品定位及與競爭品牌的優劣比較，然後再根據策略擬定話術。
以手機為例，當公司出品的手機遭到對手以無情的價格破壞做競爭時，公司先需針對此一事件進行策略評估，決定是否跟進？或為了維持品牌形象，價格維持不變但提供贈品？
如果採行跟進策略，話術上就必須強調與他牌之間的差異點，如果採行維持現狀策略，話術就需朝品質保證、售後服務或回饋辦法著手。話術不能一成不變，需要隨著策略的瞬息變化做調整。
五、話術表現（Approachs）：主張式、證言式及比較式三種表現手法。
話術可採取主張式（Claim）、證言式（Testimonial）及比較式（Comparison）三種表現手法。主張式的表現會將商品的獨特點以及客戶為什麼要購買商品的理由，直接在話術上解釋的一清二楚，為單刀切入法。
證言式的表現則是用專家或名人來推薦，以增加話術的公信強度。比較式的表現則以數字做為佐證，比較出本商品優於其他商品的具體事實。三種表現手法以比較式最具說服力，其次為證言式，第三則是主張式，若能兼具三種表現手法就更具銷售力。
六、話術演練（Rehearsal）：以角色互換的方式加以演練。
話術擬定以後，需要找來行銷人員以角色互換的方式加以演練、考試並下放至第一線實際操作，然後再依客戶的反映修正話術內容成為「標準話術」，主管也需要不定時加以抽考，以維持話術的一致性與品質。
話術不能一成不變，需要隨著市場環境、消費習性、及競爭對手在策略上的瞬息變化做即時性的調整，才能符合時代的需求。
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