職位往往是權力與身份的表徵，一個職位較低的人與職位高的人談判時，由於心理因素影響，總會有矮人半截的感覺。其實，職位比你高的人，專業領域不一定比你強，談判能力也不一定比你行，重點在於如何提升自我的專業素養與談判能力，以及克服自我的恐懼感。
談判人員如果碰到對方的職位比你高時應該感到高興，那是上帝安排的絕佳機會，來試煉一下自己的談判功力。只要練就談判技巧，不需要硬著頭皮，帶著微笑及萬全的準備來面對挑戰，反而會有不錯的戰果。
談判人員面對職位比你高的對手時的因應之道：
一、打破職位優勢的迷思：
孟子說：「說大人，則藐之，勿視其巍巍然----吾何畏彼哉」，用到談判上最為適切，意思是說見到了大人物，要先藐視他，別被權勢的表象給嚇住了。重點是，要以專業取勝，讓對方折服，別忘了，英雄出少年。
二、降低職位高低的影響力：
職位高表示工作忙，比較沒有足夠的時間來準備談判，你只要花比對方更多的時間與精力來準備。越是專精的把方向導入談判主題上，越能降低職位高低對談判結果的影響力，讓職位的高與低變的沒有多大意義。
三、接受他為可敬的對手：
談判時，當對方派出職位比你高的對手時，從正面看，表示對方也接受你這個職位低的人與他談，對方以上事下，你應該感覺榮幸。此時，你要專注的是談判本身及對方的談判特色，而不是他的頭銜，就照著原先的談判計畫放手去談。
四、請出位階一樣或更高的主管：
當對方根本缺乏誠意，故意用頭銜來壓制你，以權勢施加在你身上時，對於這種以大欺小的談判劣勢，你可以優雅的加以婉拒或臨場換將，由公司同一位階或更高的主管出馬。
如果對方加以拒絕，反而凸顯對方的敵意，那根本沒有談判的價值，我方可以拒絕談判，把精神與時間用到其他更有意義的談判機會上。
文 / 中華人事主管協會顧問 黃永猛
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