經濟狀況良好的時候，鼓舞士氣是件多麼簡單的工作。但是，好景不常，全球面臨世界性經濟危機，影響規模和危害將史無前例，一切都完全變了樣。本文告訴您運用「心理合約」，激勵團隊士氣。
不久前，某科技管理顧問公司劉總經理談及當前同仁士氣低落的問題。劉總經理對我談到他的心事：「以前景氣大好，鼓舞士氣輕而易舉，現在十年河東十年河西，一切都不一了樣；當前經濟形勢特別嚴峻，由於生產量嚴重不足，業績欠佳，同仁團隊的思想波動很大，由此產生了消極悲觀的情緒。為了生存下去，只好提出減薪計畫、股權縮水、裁員，帶來同仁不領情，情緒不穩定，工作態度愈來愈差，我為拯救公司危機已經焦頭爛額，根本無暇顧及『部屬的情緒問題』。
現在才真正意識到，昔日公司經營蒸蒸日上時，鼓舞士氣是件多麼容易的工作，現在景氣沒有明顯的回溫，業務團隊的士氣低落，業務沒有成長，反而退縮，我天天都過著膽戰心驚的日子，請問有什麼良策，可以提振他們的士氣？」我說：「在經濟低迷期對同仁士氣的低落放任不管，肯定不是好方法，會導致公司的境遇雪上加霜，喪失重新崛起的寶貴機會。提升同仁士氣的方法很多，諸如用高額獎金，刺激業務團隊前進的動力…等」。
「高額獎金可以刺激業務團隊的士氣嗎？」劉總經理迫不及待問：「當然有一定的效果啊！據瞭解，90％第一線的人特別重視物質的現實，對這些人來說，最能驅使他們奮起衝刺的，除了金錢、金錢、還是金錢，金錢就是紅蘿蔔，這是無止境的賺錢潛力。」劉總經理說：「但我們的資金很緊迫，獲利又很低，公司無力提供特別優厚的金錢激勵，但我一定會從善如流，盡力提出更多的獎金紅蘿蔔來努力提升他們的士氣，除此之外，是不是還有比較少花錢的方法啊？！」
心理合約 提振士氣
「如果公司無力提供較多的金錢激勵，你不妨專注於更好地履行與同仁的『心理合約』，強化『心理合約』的內容，可以不用花大錢，也能刺激團隊的戰鬥力明顯提升。」我回答。「請問『心理合約』可以提振業務人員的士氣、重建他們高昂的鬥志嗎？請問如何去執行？」劉總經理謙虛地求教。
「雇用合約」是勞方和資方簽署的工作權利義務的法律檔。「心理合約」是相對於「雇用合約」的名詞，它是企業與同仁約定好同仁工作投入度和責任感的默契，是一種心理認同，這些「條款」並不會寫入任何「雇用合同」。
什麼是心理合約條款?
蓋洛普公司（The Gallup Organization）指出同仁對一家公司產生投入感所需要的條件，包括工作所需要的基本需求（工作說明和工作設備等）、公司的認可（鼓勵、贊許等）、歸屬感（是否提供使命感、交到好朋友、是否迫使我與很糟糕的人合作）和支持個人的發展（對學習和成長的支持）。這些條件都可能影響同仁對企業的責任感、心理投入度的所有要素，也是構成企業與同仁心理合約的條款。
對於「心理合約」，並不是每家企業都像重視法律合約一樣，重視「心理合約」，企業常常對這些「條款」單方面作出更改，認為不必要同仁事先協調，然而一旦同仁感覺到被辜負，所導致的報復，卻是意想不到的。千萬不要以為同仁的「忠誠度」替代「投入度」，這是錯誤的思維。
自以為是的領導人認為：「世道艱難，連競爭對手都在裁員，同仁大都緊緊抓住現在這份工作不放手，『如何死賴在工作位置』成為三姑六婆的八卦話題，還需要擔心同仁流失嗎？」
這種領導人誤以為賴住工作位置的人就是有「忠誠度」的人，就是「有良好士氣」的人，但是忠誠的同仁並不等於投入的同仁，假如一位同仁只是出於擔心失去工作，而忍氣吞聲地消極工作，那他對工作的投入程度可想而知。雖然同仁的「投入度與責任感」絕非企業獲得成功的唯一因素，比起「策略、戰略、雄厚資金、成本優勢」，算不上是最重要的原因。
運用「心理合約」的技巧
在業績低迷時，如何不必增加開支，便能提振士氣，減少人才流失，提升同仁的投入度？企業在履行與同仁的「心理合約」時，應該如何避免「無心之失」？以下原則，值得一看。
一）適時安排強化應變方法的課程。
千萬不要取消人才培訓計畫，生意清淡之時，也正是對同仁進行投資的最好時機。在不景氣時，業務人員往往因為長期成交不易而喪失鬥志，所以，可以為業務人員安排「被顧客拒絕後，強化如何應變？」的課程，是幫助他們排除負面想法、勇往直前的良方。記住：千萬不要因為業績不及，而急著把訓練預算一筆刪掉。
二）小心謹慎處理工作條件的改變。
任何工作上微小改變，都要三思而後行，比起士氣受到的損害，節約的一點點金錢，往往會得不償失。領導人常常想當然地認為，雖然這些項目節約數額有限，但是可以視其為公司開始認真控制成本的一個信號。然而，從人們手中拿走任何他們原本擁有的東西，都需要格外小心謹慎，同仁會從中辨別公司是的確在想方設法渡過危機，還是在拿底層同仁「擠毛巾」。
蓋洛普發現，很多同仁都會對「生產工具」產生非理性的情感依賴。由於你剝奪了同仁的工作工具，常是導致同仁敬業程度下滑最嚴重的原因之一，人們會認為：公司其實並不在意我的工作效率如何，也不願意提供幫助，所以同仁的士氣就會突然低落。
三）提供更多和同仁個人情感相關的個性化福利。
金錢激勵有一定的效果，但要雙管齊下，提供更多和同仁個人情感相關的個性化福利，如果你不知道同仁想要什麼，不妨讓他們自己做選擇。
其實，因為人們除了要金錢以外，更希望獲得獎勵，或者要得到與個人情感相關的福利，按照人們心理提供個性化的帶有個人情感色彩的激勵方式，聰明的領導人完全可以做到惠而不費。這無疑考驗著領導人的創造力和對部屬的瞭解，如果你不知道同仁想要什麼，不妨讓他們自己做選擇。
四）勇敢將消極怠惰踢出團隊
任何團隊都會存在消極怠工的成員。如果你對他們姑息，放任自由，那些正感前途迷惘的中間多數派很容易在公司管理放鬆之際，滑落為新的怠工者。無論你是否有裁員計畫，在消極心態傳播開之前，便將消極怠惰趕出團隊。
士氣是不會從天上掉下來
士氣是一個團隊的意志、氣勢、精神和戰鬥力！士氣是不會從天空上自己掉下來的，鼓舞和激勵同仁的士氣是一個行銷組織的最基本工作，你要好好運用「心理合約」的技巧，提振同仁的銷售士氣，並發揮他們的最大幹勁、產生最優的績效吧！
文｜林有田
大成就行銷顧問公司董事長
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