到一家科技公司演講結束後，一位年輕的學員問：「聽說世界五百大企業的CEO有80％都是業務出身，其次是財務，縱使原本是技術出身的CEO，為了企業成長，最後都會參與業務與市場行銷的工作，我知道了好興奮，正考慮要丟下研發工作，投入業務工作，請問，我要怎樣踏出成功的第一步？」以下是我的回答。
真的，世界五百大企業的CEO大部分都是業務出身，業務是一項幫你實現夢想的基礎工作。如果你希望利用做業務當跳板，藉此鯉躍龍門，首先你累積專業知識與活用運用，保有有利的工作心態、積極地持續學習，三者並非獨立的，而是具相輔相成的效果。
在專業知識的累積與運用上，要掌握四大領域，分別是行銷服務與產品知識、資源運用、顧客心理學、財務知識與收款技巧。
投入工作時，就要表現出不怕吃苦的精神，比平常人更多地去付出，像螞蟻一樣地去辛勤勞作。
現在，積極地持續學習已經不是成功的條件，而是生存的基本要求。無論你是碩士還是博士畢業，如果你3年不學習，那麼你絕對很難找到適合自己的工作，更不用說在工作中獲得更好的成績。
改掉過且過的心態
心態決定一切。缺乏「利潤創造者」的心態，是很難踏出成功第一步的。如果過去你有得過且過的心態，現在，你就必需把得過且過的心態，調整成「利潤創造者」的心態，這樣才可以激勵你勇於為服務的機構打造出好績效，賺到最大利潤的企圖心和魄力。
做業務，數字決定成敗，業績固然重要，更重要的是有用的利潤。
現在，你要承諾成為一個替企業賺錢的人嗎？如果你是替企業賺錢的人，就是「利潤創造者」，就成為老闆心目中的「資產」，而不是「負債」。
替企業賺錢的五個方法
如何才能成為一個替企業賺錢的人？我認為首先要勇敢面對外在變化、矢志完成公司訂定的目標、拜訪更多的顧客、利用專業知識打動客戶的理智，要靈巧，並改變自己的戰略，也不可掉以輕心。
一、要勇敢面對外在變化。結果決定一切，因此，一定要完成公司所規定的業績，以維繫公司的生存和發展，這是基本的態度。但公司會面對競爭者的競爭，會面對消費者的不滿與喜新厭舊，會面對政府法令及產業政策的改變，以及會面對科技的突破；千萬不要可怕外在的變化，怕的是你手足無措；因此，為了維持領先與領導優勢，你就必須在達成業績外，對公司短期或長期可見的有用策略、創意，進一步力求變革、改善和創新。
二、矢志完成公司訂定的目標。成功者都有強烈的企圖心或成功驅力。他們忠於自己的專業，全力投入工作，要把本身負責的行銷工作做得盡善盡美，完成公司訂定的目標。他們不只是要盡責地完成上級交付的業績而已，或向上級有所交待，而要把完成行銷工作當作一種使命，盡心盡力要「使命必達」。
由於全心投入行銷工作，「使命必達」常是他們滿足「日我實現需要」的一個重要途徑。
三、要拜訪更多的顧客。面對蕭條的現況，那些過去不服務客戶、現在只會在展示間，等客戶上門的業務人員來說，大概只有死路一條。
景氣好的時候，照樣有人賠錢，不景氣的時候，依然有人賺錢，只要仔細觀察，鎖定目標市場，明察秋毫，主動出擊，還是能有銷售和成交的機會。
銷售是一個數字的遊戲，唯有主動出擊，拜訪更多的顧客，你的銷售業績自然就會成正比的成長。因此，希望改善現況，馬上增加自己的銷售業績，拜訪更多的目標顧客，正是第一個方法。
拜訪顧客時，你一定要帶著一個有益於顧客的構想去拜訪他，做建設性的拜訪。這樣，你的訪問才會有效果，所遭遇拒絕的機會就自然減少，受到顧客的歡迎，業績更上一層樓，就不難。
四、利用你的專業知識打動客戶的理智。做好簡報或商品介紹的第一道密碼就是要能以熱誠溝通，用專業說服，但「說服」無關舌燦蓮花，而在於觀察、專業和熱情，特別是專業。
如果你銷售那些公眾可理解性不強、信任感差的產品，單純的廣告行銷很難打開顧客的荷包，要直接靠甜言蜜語、口說無憑讓目標客戶群接受你的產品也是困難重重。專業性強的產品或大眾關注度低的產品如工業用品、虛假資訊太多的藥品等都屬於此類。所以，在這種情況下，你的解說往往需要專業度和明確證據的協助，才能進行有效的行銷訴求。
不論你從事任何業務工作，必須具備對於產業的發展與相關產品必須有更多的涉獵，才能以用專業說服客戶，讓客戶對你銷售的商品或服務感到興趣，進而決定採購。
五、要靈巧，並改變自己的戰略。要創造更多的業績和利潤，就要比顧客更專業、更有策略，和更有靈敏度才行。
現在的顧客愈來愈精明，如果原來有效的方法，已經不靈光了，就要靈巧點，趕快放棄舊的方法，不要再調重彈，並趕緊改弦更張，變通自己的戰略。
總之，當環境或顧客無法改變時，我們要改變原來的銷售策略、方法與定位。
結語：敢開口請求就賺錢
雖然你有替企業創造利潤的心態，願意做大量的陌生拜訪，敢推薦，敢秀簡報，敢和客戶說破嘴皮，但是，到臨門一腳時，膽子突然縮水，沒有勇氣開口請求客戶成交生意，結果前功盡棄，這豈不是賠了夫人又折兵！
所以，我認為作業務，要真正踏出成功的第一步，還必須要膽大包天，展現敢作敢為的要求購買的動作才行；敢開口請求就能創造更多的業績，為企業賺到更多的錢，你也能賺到更多的錢，沒有膽子開口請求，就與新台幣過不去。你同意嗎？
★林有田老師課程推薦★
|
轉寄好友
推至Plurk
推至facebook
